Logistikimmobilien – Cluster mit differenzierten Entwicklungspotenzialen

Management Summary

Die Wirtschafts- und Finanzkrise hat die Logistikbranche nur vorübergehend in ihrer dynamischen Entwicklung unterbrochen. Da die Entwicklung der Logistikbranche eng mit der Entwicklung der globalisierten Wirtschaft und der Internationalisierung der Warenströme verknüpft ist, konnte die Branche im vergangenen Jahr von der starken Erholung des deutschen Außenhandels profitieren. Aufgrund der günstigen gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen ist auch weiterhin mit einer nachhaltig guten Perspektive zu rechnen.

Im Zuge der Finanz- und Wirtschaftskrise hat sich in den letzten Wochen und Monaten in Medien, Politik und Wirtschaftsverbänden eine immer intensiver werdende Diskussion um eine möglicherweise drohende Kreditklemme entwickelt.

• Im Internet gekauft werden vor allem Bekleidung & Schuhe sowie CDs, DVDs, Software & Spiele.

• Unabhängig vom Kauf ist das Internet neben dem Geschäft selbst die wichtigste Informationsquelle für fast alle Retail-Bereiche. So wird Unterhaltungselektronik fast ausschließlich nach vorheriger Informationsrecherche im Web gekauft.

• Dabei sind Suchmaschinen die wichtigste Online-Informationsquelle. Während Preisvergleichs-und Shopping-Webseiten selbst ebenfalls zur Information genutzt werden, spielen Social-Media-Angebote wie Diskussionsforen bisher kaum eine Rolle.

• Couponing stößt bei den meisten Onlinern auf großes Interesse. Hier bietet sich werbetreibenden Einzelhändlern die Chance, die Online-Werbung direkt mit dem Kaufvorgang vor Ort zu verknüpfen.

Vertriebskompetenzen - Zukunftsrelevante Kompetenzen in den Bereichen Vertrieb und Führung

Eine empirische Studie an der Professur für Internationales Management und Marketing unter der Leitung von Prof. Dr. Waldemar Pelz

• Überblick
• Die Kompetenzen
• Ergebnisse Teil A: Vertriebskompetenzen – Teilaspekt Kundenorientierung
• Ergebnisse Teil B: Vertriebskompetenzen – Teilaspekt Abschlussorientierung und Umsetzungsstärke (A/U)
• Ergebnisse Teil C: Führungskompetenzen (Führungsnachwuchskräfte)
• Allgemeine Angaben zu den antwortenden Unternehmen

Mit der Studie wollten wir herausfinden, welche Schlüsselkompetenzen aus der Sicht einer Stichprobe von Unternehmen im Vertrieb und Key-Account-Management in Zukunft besonders wichtig sein werden. Wir haben diese Unternehmensfunktion aus mehreren Gründen ausgewählt. Zum einen gibt es nur wenige Hochschulen oder Seminaranbieter, die diese Kompetenzen auf einem wissenschaftlich fundierten Niveau vermitteln. Produktschulungen und Verkaufsrhetorik mit Trainern oder „Starverkäufern“, die über „Erfolgsgeschichten“ aus dem „Nähkästchen“ berichten, reichen einfach nicht mehr aus. Zum anderen hat sich das Berufsbild „des Verkäufers“ in den vergangenen Jahren hinsichtlich der notwendigen Qualifikationen dramatisch gewandelt. Ferner wurden wir aus dem Kreis der Partnerunternehmen unserer Hochschule wiederholt und nachdrücklich mit dem erwarteten Mangel an entsprechend qualifizierten Mitarbeitern im Vertrieb und Key-Account-Management konfrontiert. Dies und unsere wissenschaftliche Neugier waren der zentrale Anlass für die Durchführung der Studie. Von der positiven Resonanz der befragten Unternehmen auf unsere Initiative waren wir außerordentlich beeindruckt und motiviert.