Der Erfolg klein- und mittelständischer Betriebe steht oder fällt damit, wie gut der Unternehmer sein Business versteht. Eine aktuelle Untersuchung des „Unternehmensentwicklers“ Dr. Jochen Sommer macht deutlich, welche Grundregeln Chefs beherzigen sollten.

Unternehmenserfolg ist vor allem das Ergebnis einer systematischen Vorgehensweise. Dies bestätigt zum Beispiel eine jüngst von uns durchgeführte Befragung. Ziel dieser Untersuchung war es, die wichtigsten Erfolgsfaktoren in klein- und mittelständischen Betrieben zu ermitteln. Das Resultat der Datenauswertung von rund 200 Unternehmen bestätigt, dass sich einige wesentliche Einflussgrößen auf den Erfolg von Unternehmen identifizieren ließen

Erfolgreiche Unternehmer setzen zum Beispiel stärker auf Marketing, während durchschnittliche Unternehmen auf den Verkauf fokussiert sind. Die erfolgreichen Chefs planen sorgfältig, welche Marketingaktivität zu welcher Zielgruppe passt und führen die Aktivitäten zielgerichtet durch. Die Studienergebnisse weisen eindrucksvoll nach, dass es weniger Wirkung zeigt, wenn Unternehmen primär in Verkaufsschulungen investieren und ständig auf der Suche nach dem besten Verkäufer sind.


Erfolge messen

Nur wer seine Erfolge misst, kann diese auch bewerten und schließlich verbessern. Gute Unternehmer setzen daher auf Kennzahlen für die wichtigsten Leistungsbereiche im Unternehmen. Diese Unternehmer messen zum Beispiel die Ergebnisse von Marketingaktivitäten, bewerten Mitarbeiter und Leistungen und führen Kundenbefragungen über die wahrgenommene Qualität der angebotenen Produkte durch. Clevere Unternehmer sind daher in der Lage, die Ergebnisse richtig zu interpretieren und ihr Unternehmen auf Basis dieser Erkenntnisse kontinuierlich zu optimieren.

Die Untersuchung zeigt auch, dass es selten an der Ausbildung oder Motivation eines Mitarbeiters liegt, wenn dieser im Unternehmen nicht das tut, was er soll. Es mangelt in diesem Fall vielmehr an klaren Arbeitsregeln, Kontrollinstrumenten und Führung. Top-Unternehmer wissen dies und implementieren immer eine Struktur, an der sich die Mitarbeiter orientieren können und der sie dann automatisch folgen. Bei erfolgreichen Unternehmen hat daher das System Priorität, erst dann kommt der Mensch. Dies ist auch insofern plausibel, da es auf Dauer den Erfolg gefährdet, wenn ein Unternehmen von einzelnen Mitarbeitern abhängig ist – selbst wenn es die Person des Chefs ist!

Es empfiehlt sich, alle Systeme und Prozesse zu dokumentieren, wie die wichtigsten Dinge auf die richtige Weise getan werden. Stimmen die Systeme, benötigt man anschließend die richtige Person, um das System zu betreiben. Niemals sollte es umgekehrt sein.


Visionen und Ideen schlagen Ziele

Erfolgreiche Unternehmen denken sehr lange über den eigentlichen Nutzen ihres Unternehmens für Kunden und Mitarbeiter nach. Sie wissen intuitiv, dass Menschen lieber eine gute Idee unterstützen als einzelne Ziele. Clevere Chefs drücken ihre Geschäftsidee und den damit verbundenen Nutzen lieber in einer unternehmerischen Vision aus, die so stark ist, dass sich Kunden wie Mitarbeiter damit identifizieren können. Diese Menschen unterstützen solche Unternehmen nach seiner Erfahrung auch in schwierigen Zeiten und beschleunigen auf diese Weise deren Erfolg. Das weit verbreitete Instrument „Führung durch Ziele“ hingegen erfordert einen sehr hohen Kommunikations- und Kontrolllaufwand sowie ein ausgeklügeltes Belohnungssystem.


Mehr verdienen, weniger arbeiten

Nach wie vor rotieren die meisten klein- und mittelständischen Unternehmer wie im Hamsterrad. Sie haben Stress pur, weil sie sich um alles selbst kümmern, trotzdem sie verdienen oftmals gerade so viel, um soeben zu „überleben“. Chefs, die diese Situation für sich ändern wollen, sollten zunächst einen BusinessScan durchführen lassen. Damit werden schnell und zuverlässig alle relevanten Erfolgskenngrößen des Unternehmens analysiert, so dass die Stärken und Schwächen eines Unternehmens deutlich werden.

Der Business Scan zeigt, wie es um ein Unternehmen tatsächlich steht. Er ermöglicht zudem den objektiven Vergleich mit anderen Unternehmen und zeigt die Handlungsfelder, in denen der Unternehmer aktiv werden sollte. Auf diese Weise können für die Bereiche Strategie, Marketing, Verkauf, Einkauf, Führung und/oder Organisation zukunftsfähige Konzepte entwickelt und sukzessive implementiert werden, um marktgerechte Produkte, einen stetigen Strom an Neuinteressenten und Kunden sowie funktionierende Hintergrundprozesse zu erreichen. Der Verdienst steigt, gleichzeitig verschafft sich der Unternehmer neue Freiräume.

Leserservice: Chefs, die ihre Führungsstruktur oder die Systematisierung ihres Vertriebs testen wollen, können unter www.sommer-solutions.de kostenlose entsprechende Onlinetests durchführen.

Autor: Dr. Jochen Sommer

Unternehmercoach Dr. Jochen Sommer arbeitet seit 15 Jahren als Berater und Trainer, insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen.

Information und Kontakt
Dr. Jochen Sommer
Sommer Solutions GmbH
Am Grünberg 11
63589 Linsengericht
Tel.: 0172 – 888 88 26
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